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第 2 节 中低端电商件为什么这么便宜（第1页）

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上一节我们提到，在低端电商件市场，快递的单票收入很低，送一单的钱甚至都不够买瓶矿泉水。

而2021年3月份，在浙江义乌几家快递公司又掀起了新一轮价格战，针对那些发货量大的电商客户，给了低于一块钱的发货价格，就差免费送了。

你或许也会有这样的疑问，为什么快递电商件可以这么便宜？这真的能覆盖成本吗？接下来的这节课程里，我们就一起来探讨下。我们先要从电商历史的深处去寻找答案。

提到主打电商件的快递，几家行业巨头有个常见的说法是「四通一达」，而提到四通一达，也就不能不提一个地方，那就是浙江西部的一个县城：桐庐。

这个地方面积一共不到两千平方公里，人口只有四十万左右，无论从哪个方面来看，都是一个普通到不能再普通，几乎没什么存在感的小县城。可就是这么一个平平无奇的县城，却和快递行业的几大巨头，有着千丝万缕的联系。

申通、中通、圆通、汇通还有韵达，这几家在快递江湖里呼风唤雨的角色，全都是由桐庐人创立，所以四通一达也有一个共同的名字——「桐庐帮」。

至于他们之间错综复杂的关系网络，都在这张图片里了。

这里面重点要说一下这个叫做「聂腾飞」的人物，他是申通的创始人，也是中国民营快递的鼻祖。

上世纪90年代初，杭州进出口贸易非常火爆。聂腾飞就从当中看到了商机。

他发现，杭州的贸易商需要在第二天就把外贸单送到上海，如果走邮局，需要3-4天，容易耽误船期。他们愿意花每单100元让信得过的人送外贸单到上海。

而当时，杭州到上海的火车票只要15元，中间有很大的套利空间，于是聂腾飞为想出了一套「自行车+火车」的模式，也就是白天在杭州骑自行车接单，晚上坐火车送单。不到一年就赚到了钱。

就这样亲戚带亲戚，朋友带朋友，很快申通的生意就扩大到了长三角。

浙江人多地少，没有国有企业，浙江人天生又愿意走出去改善生活，只要有一个人成功，很快就能吸引更多的亲戚朋友加入其中。

申通的财务张晓娟与丈夫喻渭蛟办起了「圆通」，赖海松则与申通的一位分公司总经理办起了「中通」，聂腾飞的弟弟聂腾云日后则创立了「韵达」。日后这些由桐庐农民创立的快递公司，都成为了巨头。

很多人说，桐庐帮的崛起，就是抓住了电商时代红利，打下了中低端市场的份额。但事实上，桐庐帮创造了一种全球独有的快递商业模式：加盟制。

上一节课的末尾我们提到，顺丰、京东代表的中高端市场，和桐庐帮的四通一达所代表的中低端市场，对应着两种截然不同的经营模式，顺丰代表的，叫作自营模式，而桐庐帮的四通一达采用的，则是加盟模式。

「自营」与「加盟」的差别具体体现在哪里呢？

这就要从快递行业的业务流程说起。当客户要寄快递的时候，就会去快递网点，网点负责揽件，然后送到转运中心，经过分拣之后，就开始了发往目的地的运输环节，等到送达目的地附近的快递网点，就可以安排快递员上门派送了。

可以看到，快递完整的业务流程，至少包括四个环节，分别是揽件、分拣、运输还有派送。中间的分拣和运输，快递公司可以自己搞定，但是两端的揽件、派送，则要依赖一个个「快递网点」。

所谓的自营模式呢，就是自己建设网点揽件，自己购买或者租赁运输车辆完成上门派送，四个环节自己全包，而对应的加盟模式，则是把揽件和派件的工作外包，分派给加盟商，然后自己专注于分拣和运输。

除了分工的差别外，加盟与直营两种模式，收入确认的方式也不一样，直营的话从用户那里收到多少钱，就可以计多少收入，而加盟的话，是揽件加盟商从用户那获得收入，然后按照一定比例上缴给快递公司，公司只能获得收入的一部分。

那么，自营与加盟这两种模式，哪一种更好呢？

这个问题没法下定论，两者其实各有千秋。

我们先说自营，这种模式的优点是对整个物流过程完全掌控，业务流程更加标准化，也能达到更快的运送效率，有利于打造消费者口碑；

但是缺点也很明显，那就是这种运维模式资产太重了，要砸很多很多钱才能做起来，买飞机买车队，成本很贵，而且没法实现快速扩张。

而加盟模式，通过把两端的揽件和派送外包，能够用轻资产的模式运行，这样花钱少，成本低，扩张快，桐庐帮就是靠这种玩法迅速起量，占据了快递市场超过半壁江山。

不过缺点就是稳定性差，加盟商要自负盈亏，肯定会怎么省成本怎么来，货来了不着急送，一车装满再走。慢只是其次，服务质量也难以保证，野蛮装卸、暴力分拣更是家常便饭，一旦有了客诉就是互相踢皮球。

总之，如果用一句话来概括它们的本质，直营制的本质是以高成本来保证服务和时效，而加盟制的本质则是用低配的服务和时效来做到廉价。

所以归根到底，自营模式只适合中高端市场，加盟模式也只有在中低端市场才有发挥空间。

正是靠加盟制，桐庐帮才完成了快速扩张，同时也降低了成本，有了用更低的价格发货的底气。通达系用不到顺丰四分之一的成本，让广大剁手党实现了包邮自由，这也是一种非常伟大的创新。

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