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第 3 节 销售文案 方案之作用综合实力得人心（第1页）

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同学，你有给甲方客户写过方案么？如果你写过，客户要求你修改过多少次？

我猜测有些人看到这里，心里一股子忧伤默默淌过。

有时候我们以为自己听懂了客户的需求，然后熬夜写出一版方案。结果第二天发给客户，对方标出了18处需要重新修改的细节，于是你又埋头于方案的撰写当中。结果就在你重新修改完毕后，你惊喜的发现，客户需求居然又有了新变化，于是你又要熬夜再修改一版。

有句俗话叫客户虐我千万遍，我待客户如初恋。听上去有种「斯德哥尔摩」综合症的倾向，而这其中的受虐场景，多半就与反复修改方案有关。每个售前人员或是销售人员，再或是项目经理，都可能经受过千锤百炼改方案的痛苦过程。如何快速写好一个方案，是职场人的刚需技能，这其中不只是PPT美化那么简单。

对于企业内的员工而言，外部的是甲方客户，内部的叫做内部客户，这两种情况都可能会需要写方案。那么是什么促使让我们起早贪黑改PPT，写方案的目的到底是什么呢？

据我了解，许多人只为了提交方案而写，很少思考一个方案的根本价值。

我们以甲方外部客户为例，梳理下写方案要达成的目标。

1：让客户了解我们的产品与服务内容，并认可我们的交付方式。

2：确认我们的服务能满足他们的需求，解决实际的问题。

3：为签订协议开始合作打下基础。

我们梳理清楚方案目标，再来讨论一下方案有几种输出的形式呢？常见的方案形式是PPT输出，还有一些以word形式输出，然后根据客户沟通情况，考虑是否将方案转换成PDF形式。

以方案的具体目标区分，又可以分成「需求解答型方案」与「报价型方案」。需求解答型方案主要是根据客户的需求，详细写出产品或服务的内容、流程、执行细节。报价型方案是将服务内容的详细报价罗列出来，制作成报价型方案。

当然还有一种将需求与报价结合起来的方案，这种方案内容更为详细，对制作人员的要求也比较高。在这里要强调一点，方案和产品介绍有什么区别呢？一般来讲产品介绍PPT都是企业制作成型的，直接给客户观看的文件，但方案更多要突出其唯一性与针对性。

对于方案小白来说，我们制作方案的思路是怎样的？具体要怎样制作出一个流程完善的方案呢？

首先是准备工作，内容包括：

1：详细了解客户需求，包括客户背景、要解决的问题、以及特殊要求、呈现对象、方案类型。

此处要特别注意，「客户需求把握」是方案成功的必备要素。假如我们不能精准的把握客户需求，很多方案都属于做了无用功。客户需求也分成两个层面，一是「表面上的需求」，二是「隐性的需求」。表面需求是客户直接表达的内容，隐性需求是客户需求背后的潜台词。假如我们在做客户需求分析时，只考虑客户表面需求，那么制作出来的方案也很可能无法真正打动客户。

2：方案制作阶段，包括方案模版确定、方案目录思路、各版块内容设计、报价表、增值服务。

关于方案模版部分，有些大企业制作方案有统一的PPT模版，有些需要根据客户需求单独设计模版。在选择模版的时候，不建议选择太过于花哨的PPT模版，建议选择简洁干净的商务模版，以体现企业与方案设计人员的专业性。但有些类似广告推广类的方案，可以根据情况适当创新PPT模版风格。同时在字体方面，一般采用微软雅黑字体，同时整个方案中不超过两种字体为好。方案内容条目清晰，不宜罗列过多的文字，重点文字突出，同时配合图片说明。

关于方案思路部分，一般项目方案包括：项目背景、项目流程、执行流程、成功案例、报价几个版块的内容。

「项目背景」主要包括两大方面，一是整个项目的大环境背景，例如疫情阶段下线上培训成为许多企业的选择，二是客户背景现状，例如某企业有销售员工300人，为了促进业务发展，想从300人中选拔出20人的管理团队成员，所以做管理者筛选与培养的项目。

关于「项目流程」方面，即这个项目要按什么样的过程执行。项目如何准备，如何开始，如何操作，如何收尾，这几点需要用一个流程图表达出来，使客户一目了然。

接下来是「执行流程」。根据项目流程安排执行的时间进度与内容。此处需要按阶段分别填写，即第一阶段完成什么内容，达到什么结果。在项目执行流程当中，要有时间、内容、负责人、输出成果等等细节信息。

关于「项目的成功案例」部分，将与客户类似的项目案例填写上去。案例内容包括企业需求、执行结果、相关照片与客户反馈等信息，这个部分的内容必须是真实发生的，不可随意杜撰。因为是成功案例，客户会比较关注这一部分的内容。所以在填写案例时，一定要突出成果，相关数据以及照片。

最后是关于「报价」的部分。报价是一门销售的大学问。在方案中体现的报价要给客户留有一定的还价空间，不要直接将成本价报出。这个还价空间要参考市场同类产品报价与客户的预算情况。同时在报价表上，应该有相关的增值服务，或是优惠赠送的相关信息，以表达我们合作的诚意。

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