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第 1 节 如何有逻辑地说服他人(第1页)

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很多搞市场、做销售的朋友都会感到苦恼,明明自己的产品不差,客户也不是完全没有意愿,但聊着聊着吧对方就是不想合作了。更气人的是,第二天直接选了你的死对头,这就像煮熟的鸭子飞到别人的桌上去了,费力还不讨好。

出现这种情况是为什么呢?这说明你在沟通的过程中缺乏说服力。试想,当你能看明白对方在想什么,而你说的话可以像水一样悄悄渗透他的潜意识,引导对方一步步接受你的观点和产品,这就是说服力,在职场中是一种厉害的能力。

可以说,说服力是一种洞察力,也是沟通力;是一种影响力,也是竞争力。它不仅能让你在社交场合如鱼得水,还能让你在职场谈判中牵着客户的鼻子走,成交率直线上升。

如果你的工作恰好涉及到销售,又同样为说服客户而苦恼,那今天提到的这些方法就很适合你了。接下来我会从说服客户的语言模式、说服客户的肢体动作、说服客户的提问技巧这三个方面为你讲解,帮助你成为说服高手。

首先我们来谈一谈哪些是能够说服客户的语言模式。

跟客户谈判,不可能每一个客户都能顺着你的思维走,当你发现你可能在交谈中失去主导地位,被客户抢走了话语权时,要想引导客户往你希望的方向走,就可以使用一些语言上的小技巧来达成目的。

由此我们引出第一个语言模式:重新定义。

重新定义分两步:

第一步,当别人提出反对意见时,重复对方的观点,并指出问题不是像他想的那样。举个例子,小杨是一名广告销售主管去接待客户,客户开口就说:「我只是出于礼貌才跟你见面,我不需要打广告,所有业务靠我这张嘴就行了」。

你看,这位客户一见面就给小杨个下马威,小杨应该如何化解的呢?小杨说:「我同意你的观点。你将自己的业务经营得很好。问题不是你的所有业务靠的都是你这张嘴,而是如果你从来不打广告的话,你就不知道你还可以通过其他策略来得到更多的业务。」

我们提炼一下这段话的句式:

首先接受客户的观点,然后表示「问题不在于A,而是B」,重新定义了客户所提出的「不需要打广告」的问题,乾坤大挪移地把问题核心引导到你想要表达的「广告是可以让业务量增加的新渠道」上面去,这就完成了第一步;

接着第二步,提问。

小杨继续说:「那么接下来请你告诉我,增加业务量和提高收入对你来说意味着什么?」提炼一下句式,连接词「那么接下来」后面跟一个问句,而「意味着什么」引导客户去思考增收给自己带来的实质性好处,如此一来就完全跟着小杨的思路走了。

刚才我们举的例子中,小杨在开始「重新定义」前做了一个动作,认同客户观点。为什么要强调这个动作呢?

思考一下,当你自信地表达自己的想法被别人拍手叫好的时候,你是什么感觉?是不是觉得一下子拉近了距离,想要继续交流下去?

这就是人类的本性,认同可以减少沟通的阻力。这里我们就要提出下一个模式:同意框架。

同意框架分为三步:

第一步,表示同意;

第二步,用连接词「而且」加上「我想补充说明几点」或者「这意味着」;

第三步,引入你自己的观点。

举个例子,在一档早间新闻的采访中,主持人对嘉宾的发言并不是很满意,但出于礼貌和节目效果,他不能直接指出来,这时候他就用到了一个让人听起来非常舒服的「同意框架」,他是这么说的:「没有人会反对您的那种看法,而且我想说的是……」。

你看,没有人会反对,双重否定下强调了对嘉宾观点的认同,即便内心是不认同的,这样表达也不会影响对方心情,然后再用「而且」这个连接词重新带出真正想问的问题,非常自然地引导对方做出更满意的回答。

沟通阻力最大的情况是什么呢?就是遇到反对意见的时候。为了进一步增强你的说服力,我们需要在同意框架上再加上「重建框架」。

什么是重建框架呢?就是将消极想法转化为积极想法的框架。

比如客户觉得你的产品贵了,不是很满意。你可以这样回复他:「感谢您提出意见,我同意您的观点,价格的确有些贵。而且在听了您的表述后,我想补充说明的是,问题似乎不在于价格。最重要的是质量,对吧?您想一下,如果优先使用质量优质的产品你可以得到什么好处?」

你看,这个回复前半截是同意了客户关于「价格高」的看法,降低客户警惕,然后用连接词「而且」转移注意力到「质量」上,偷梁换柱引导客户关注到产品质量,而这恰好是产品的优势。

再用一个反问「对吧?」暗示客户认可,最后引导其思考质量的重要性,这样一来就从「价格高」的劣势转为了「质量好」的优势,说服客户购买。

前面三个模式反复提到一个连接词「而且」。

我们用它来引入新话题,或者引导客户的思路,一般后面跟的是积极的信息,就像数学里面的「加号」。

为什么不用「但是」呢,因为这个转折词一般给人的感觉是后面会有不好的、消极的信息,就像数学里的「减号」。

由这两个词构成的「语言运算」模式,能够加减客户潜意识里的想法,制造不同的的情绪。

语言运算有三种算法。

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